老邢访谈 http://laoxing.blog.ebrun.com

中国皮具网于2002年建立，最早起用的网址是www.chnleather.com，后来为了便于国内用户容易记住网址和更直观的与我们的网站名称匹配，起用了www.piju.com.cn国家顶级域名。在2005年的时候，为了打造全球的皮具电子商务平台，推出面向国际用户的全球皮具网www.globalleatherweb.com 。

 

叶总：进入皮具行业既是一个偶然，也是一个必然。我最早是从事传统服装行业的，后来从传统行业转到互联网行业，做的也是纺织行业的互联网，纺织品就是布料，可以说是服装行业的上游产品。后来从那个纺织网站出来后，我们几个同事都觉得互联网行业的发展应该非常好，决心再创办一个行业网站。

我们也都知道，一般的行业网站的创办者，很多都是本身的工作与本行业有关，我们决定创业的时候，首先想到的也是办个服装网，可惜的是当时已经有个中国服装网了，我们觉得再办一个相同的网站跟他竞争也不好，即使能够超越他，背后跟着个强劲的竞争对手，也是非常不利的。因此我们决定另选一个行业，经过调查，我们发现一个有趣的现象，当时广州作为全国商品的集散中心，专业市场已经非常发达。

我们经过统计，服装行业的批发是市场当时有23个，而皮具（箱包、鞋、皮革）的批发市场当时有26个，因此我们觉得皮具行业也是非常大。在后来的调查中，我们发现当时的中国，皮具已经占全球的2/3，是众所周知的皮具制造大国。而非常让人惊讶的是，这么一个庞大且成熟的产业，居然没有一个象样的行业网站，这对我们在信息时代继续保持软环境的商贸优势是非常不利的。

能够做全球最大的一个皮具产业的行业网站，能够帮助中国一个庞大的传统产业在互联网世界取得领先地位，其中的意义和发展前景，让我们坚定了创办中国皮具网的决心。本着建立全球最大的皮具商务平台和全球最大的皮具传播媒体的目标，我们相继推出了中国皮具网、全球皮具网、《中国皮具》网刊杂志。

叶总：我们目前的主要赢利模式还是靠会员及网络和杂志广告。当然我们已经在尝试增加收入来源来扩大赢利，如品牌托管和销售平台。

品牌托管是一个企业将品牌的策划和经营交给我们打理，我们利用我们的渠道和资源为托管品牌建立销售渠道，我们直接从销售额中取得利润。

     皮具销售平台是我们建立的一个面对批发商、专卖店进货为主，同时兼营个人购物、团购、礼品定制及外贸的综合销售平台。我们也将在销售终端输出我们的连锁形象，输出经营和管理经验，在全国各地建立类似国美电器的旗舰商场。我们将通过网上和网下迅速建立皮具的销售网络。

     中国皮具一年的销售额有3000多亿元，其中有不少的品牌一年销售额都在10亿元以上，因此我相信在以后我们的赢利模式主要会集中在销售环节。能够帮助客户直接卖出产品，甚至取代客户的销售环节，让客户专注生产，这也是我们电子商务的终极目标。

 

叶总：虽然作为网站创办者我本人并没有从事过皮具行业，但是我对传统企业的运作却并不陌生，我之前从事的服装行业的工作经验，让我更了解传统企业的需求。而近两年的互联网工作经验，让我在策划网站的过程中，能够将企业的需求和互联网紧密的结合在一起。

为了弥补对皮具行业了解的不足，我们最好的办法是经常与客户沟通。因此在网站创办的初期，我经常借开拓业务的时候与许多的老板聊天，记住他们说的话，捕捉他们透露的精华部分。也就在那段时间，我的许多客户都从客户到朋友再变成铁哥们。经过大量的访谈和企业实地参观考察，使我对皮具行业有了全面和深入的了解。

为了继续保持对皮具行业的权威，我们还刚刚成立中国皮具产业发展研究院，下设多个专家组如品牌策划专家组、市场营销专家组等，计划大量吸收这个行业顶级高层和在皮具某些领域取得显著成绩的行业专家，组成一个产业发展的智囊团。通过这个专家团队，我们不但可以清晰的了解整个行业的现状和动态，更可以权威的预测行业的走势，市场行情的。这个产业研究院我们很快也将在网站上开通，届时会与大家见面的。

还有一个方面就是我们网站本身作为中国皮具产业的信息化平台，我们在平台的构建的时候，已经搭建了一些对行业的分析系统，如产业的分布图，搜索关键字的分析，调查系统等。这个产业分析系统，也帮助我们适时的了解这个行业。

除了这些以外，我们还经常请一些知名企业的老总或他们公司的高层到我们公司讲课，这也让我们学到许多的专业知识。

 

叶总：中国皮具网发展至今也可谓一波三折，波澜叠起。我们2002年最初的创业伙伴，都是在互联网网站负责技术的、市场开拓的、网页设计的。因此我们的组合是很好的一个组合，可以说是中国式的合伙吧。但是在2003年的非碘事件中，我们因为内部不同的意见而散伙了，网站一直搁浅到2004年。其时的合伙人有的已经另谋出路了，有的到公司打工去了。在2004年下半年，我们经过协商，我出资收购了其他三人的股份。之后的半年我并没有进行业务推广，而是将原来的网站全部推翻了，按照我的全面策划，重新构架开发了现在网站的版本。

直到2005年我们获得了一个皮具企业老板的投资，并在这一年注册了公司，开始了公司化的运作。但是非常可惜的是这个老板在投了20几万元后，由于要忙于他的皮具品牌发展，决定不再投入了。而这个时候网站还没有实现赢利，且在亏损状态，一下子使我们陷入的困境。我们不但面临着公司解散，网站产权分割的命运，还面临者自力更生的巨大压力，业务发展因此一度搁浅。

怎么办？产权清晰是我一贯的要求，也便于今后真正的投资者与我们合作。我们采取了保全公司，保全网站产权的做法，与投资者协商，他所投资网站的资金，我们分期还款给他，他退出公司股东身份，就这样我们结束了与他的合作，开始了我们新的征程。我们当时在皮具行业的知名度还是比较高的，我们采取了用服务融资的办法，会员买两年送两年的办法，通过降低服务价格，加大业务金额，迅速使网站扭亏为赢，这样帮我们度过了惊险的一关。此后的发展都比较顺利，我们已经连续两年搬迁公司扩大规模了。

 

 

叶总：首先行业网站的服务项目要围绕企业的切实需求来开发。大多数的网站都在强调网站的接单效果，其实在现实中许多企业并不缺乏订单，甚至为消化订单发愁。因此更可能对人才需求，对合作伙伴的需求，对市场行情的需求显得更加迫切。

我们把会员服务定义为企业的信息化平台，将一些传统的事务搬到中国皮具网上来。比如，我们网站有个新品展厅功能，这是让企业服务老客户的，老客户可以通过这个功能在网上看企业的新款图片，这就为他们省去了寄发产品照片的麻烦。

其次，我们重点做好帮助客户找客户，只有帮客户解决了客户的问题。为了吸引采购商浏览我们的网站，我们出版了面向市场终端的网刊杂志《中国皮具》，我们通过定向发行，把终端一些代理商、商场、专卖店的客户吸引到网上来。

垂直网站一般都是服务于企业客户的，而这些访客的特色主要是关注行业的产品，大部分是直奔产品而来。因此作为一个垂直行业网站，我觉得最能吸引人气的还是产品的丰富程度，产品丰富了采购商也就来了，因此我们一定要注意将客户的产品发布到网上。产品是垂直网站第一营销力嘛。

作为垂直行业网站，一定要做好企业所迫切关注的行业资讯，要做好对企业有帮助价值的资讯，要做企业感觉有兴趣的资讯。

如果我们做到了以上重要的几点，那么我们就不难吸引到企业到我们网站来进行营销。

叶总：通过这几年的客户积累，我们目前有企业会员和个人注册会员共2万多名，这是非常真实准确的客户信息。我们网站的会员都是企业和个人自己注册上去的，并没有采取抓取程序和人为的方式为了增加数量而去注册用户的，我觉的垂直网站的会员更要注重质量而非数量。

 

叶总：我们首先是强调自己要做好皮具企业的共性需求，例如工厂主要是接单、客源、人才方面的需求；而品牌企业主要是品牌推广、招商、款式资讯方面的需求。说到特殊服务方面，我们会满足这个行业的一些特色服务，如为企业开设保密新品展厅。

     另外，我们会根据企业的特殊需求，动用我们在皮具行业的一些资源来帮助他们解决一些问题。

 

叶总：我们中国皮具网推出网刊杂志《中国皮具》，跟我们这个行业的时尚特色有关，皮具产品的图片印刷在纸张上，是非常漂亮的，极具欣赏性和有收藏性的价值。我们的定位是品牌与市场专刊，这样就对杂志的品位和档次有很高的要求。客户都说我们的杂志是这个行业最高档的。

     我们的意义还有是通过杂志定向发给品牌的目标客户，如商场、代理商、已开店人群和欲开店的人群，这样既帮助品牌客户打开市场，又将他们吸引到我们网上增加人气。《中国皮具》杂志我们采取了印刷版和电子版一起发行的方式，这也是我们中国皮具网立志做全球最大的皮具传播媒体的最好诠释。

 

 

叶总：这个想法是在2005年开始萌芽的，当初目睹到我们皮具行业的一些交易特色。作为客商（皮具店老板）一方在采购皮具的时候，通常都希望在某个款式上尽量少的进货，如3-5个的采购。但是作为供货方（厂家）却一般都要求30-50个甚至更多的量才会生产。

     当时的想法是我们能不能通过互联网来改变这种情况？如果通过网上订货的方式将大家的散单汇集起来，甚至众多的个人订购也来凑数，不就会很快满足供货方的最低供货数量这个要求了吗？由此我就想到了我们这个行业的特色，如果开展B2B2C模式必将会有很大的发展。

     经过两年时间的探索和完善其中的想法，一个基于网上订货批发和终端旗舰店+特色皮具销售店的销售大渠道战略已经在我们公司形成。

 

叶总：在皮具行业消费者最关注的是产品的款式是否新潮？产品的价格是不是具有优势？我觉得这两点是最终能吸引消费者的核心东西。

    当然我们还有许多的具体办法吸引到消费者到我们网站进行购买的，这是涉及到商业机密就暂时保密了。

 

叶总：我们在2007年经过测试运行，获得了绝大多数企业的欢迎，能够直接帮他们把产品销售出去，让他们更专注与产品生产开发，那是皆大欢喜的事情。

 

叶总：我们这两块是分开来发展的，因为两块合并在一起，现时的电子商务条件并不成熟。因此我们会另外开发一个销售平台，原先行业网站的模式营销不会有什么大的变化，即使以后有变化也应该不是因为销售平台的原因而引起变化的。

 

叶总：目前的C2C模式，因为个体经营，鱼龙混杂，诚信体系、服务体系都没有办法标准化，因此很难获得消费者的长久信赖。

而在实际的操作中，我们代表B方，因此我们会建立统一货品管理，统一订单处理，统一发货，统一售后服务的四个统一的服务体系。这样标准化服务，必将取得消费者的长久信赖与支持。

 

叶总：我们把供货方称为供应商，我们将在几个方面对他们的信誉进行制衡，一收取一定的信誉保证金；二所有货品我们会验收质量后才发货给采购商；三我们的结算会有一个周期，采购商将在这个周期确定商品的质量问题。

     当然，这方面我们会制定详细的供应商管理制度和程序，确保双方的利益不被损害。

 

叶总：中国皮具网最终的模式还是会以全球最大的皮具商务平台、全球最大的皮具传播媒体出现，不管是BTOB、BTOC都好，最终会随着企业对电子商务水平的提高，操作能力的提高，这BTOB、BTOC的操作最终会让企业去操作，而中国皮具网就是商务平台和传播媒体的功能，就是企业无可替代的贸易工具。

 

叶总：这方面是有考虑的，凡是能够销售产品的渠道，我们都愿意尝试和进行合作的。

 

叶总：我对皮具行业的发展是非常看好的。我国的皮具产业经历了仿产品，仿品牌的阶段，也有了一个比较长的技术积累和资本的积累，现在的企业逐步意识到打造自己品牌的重要性，意识到开发自己新产品的重要性，因此在未来必将出现更多的自主品牌，更多自己的原创产品。中国现在是世界的皮具大国，未来也一定会是世界皮具的强国。