我如何做大贸易公司？
【邀请嘉宾】 李棠华 总经理 深圳市大石久恒实业有限公司是一家拥有进出口经营权的贸易公司。作为日本大石金属工业株式会社在中国的总代理商， 李先生带领他的团队，多年来为开拓巨大的国内市场付出了许多努力。
【精彩观点】 敢为天下人先 对国内市场的思路怎么看 做贸易公司的优势在哪里 怎么样杜绝我的厂商直接跟客户联络 如何取信日本人，如何与他们沟通 如何跟客户取得长期稳定的贸易关系 开一个普通的贸易公司要多少钱 更多的客户怎么认识的 用什么战略和促销占领中国市场
李棠华说：各位网友、各位网商，早晨好！很高兴有机会参加阿里巴巴这次直播，我们公司在服装配料行业中经营的产品很重要，就是裤钩|、裙钩、领钩、调节扣等相关产品。我的产品基本上在日本生产的，日本的东西价格比较高，怎么进入中国市场，这是有待跟大家探讨的，基本上就是这样。拉链是西裤的大门，裤钩就是大门上的门锁，这个产品很小，但却是关键的产品。因为纵观中国服装企业，很多西裤厂家都用劣质裤钩，没有引起厂家重视。对消费者而言，裤钩的脱落或撕裂面料等问题明显影响西裤的质量，我的产品对中国市场来说是最早引进的日本产品，我最早推广用机器订制裤钩的辅料商。国内大的厂家，包括很多著名的西裤厂家，很多年以来都沿用传统的手工操作的方式，也就是说裤钩是通过用钳子、铁锤装配到裤腰上的，速度慢、质量差。就是有简单的机器，而且模具很简陋，就像订书器的道理一样，订不死话就会把面料扯破。我开了先列，只要是使用我们产品的厂家都无偿提供专用机器，大大改观与增强了裤钩的订制效果。目前，在电视台有做赞助及广告的大品牌西裤厂商几乎都是我们的客户。
主持人说：实际上它是非常小的产品，李总能够让日本企业为他做OEM，做到每年一百万美金，这是很大的量，基本上国内市场在他的手上了。深圳市大石久恒实业公司，据我了解，你们开始做日本一家公司的总代理，能介绍一下吗？
李棠华说：我从96年底开始接触这个项目，我刚做他这个产品时还没有自己的公司，我在2001年注册了自己公司，我是公司法人，然后一直做到现在，总的来说作为一家私营企业能做一家日本公司在中国的总代理确实是不容易的。总代理的概念就是说它在中国的销售只能通过我来做，跟它合作基本上满足了那些产品出口去日本、做日本单的服装厂家及相关的在中国的日本辅料供应商，我来满足他们的要求。由于这些产品价格比较贵，而国内同类产品比较便宜，市场的竞争也比较大。针对中国市场跟欧美市场，我们花了近两年开发了一款相当领先的，对裤钩功能有革命性突破的产品。
主持人说：你用诚信来让你的生意顺利走下去，但是还面临一些隐患，你后来开拓新的经营思路，当时你怎么想到通过给日本人下OEM，怎么想到这一点的。
李棠华说：在业务方面分两块，一块是做日本方面定单的，在日本市场有相当影响，因为日本大石公司做裤钩有50年历史，在日本它非常专业，所有女装的产品市场占有率90% 以上，由于服务周到和价格合理，并且都是现货，可免去从日本进货的不方便，国内做日本单的客人或者中国的日本辅料公司，都愿意跟我做生意。考虑到日本消费市场比较高，对质量的要求也是百分之一百，我们的价格相对贵了一点，可我们承担的责任是百分之一百的，日本对针头的断针有检测要求，如果过不了检针测试的话会引起索赔，我公司对所有客户承诺，凡是我们的产品出口日本，用日本标准检测，出现问题不是赔你裤钩，而是赔付高额罚金。（日本要求：如果单件的裤子因裤钩检针过不去要面临一万美金罚款）与我合作的大石公司有五十年的专业经验，他对我有承诺，质量有保证，如果出现检针质量问题，一万美金我们照赔。这样我们做得很成功，国产同类产品或者替代我们产品的裤钩价格比我们便宜。我们的0.5-0.6元，他们可能是0.3元，但我们承担的责任不一样，我有我的客户群体。有时候会碰到这样的问题，有时客户反映说我们的裤钩过国产检针机时会响，我就告诉他，做日本单，你只需按照日方要求出货，我可以承诺给你，到日本面临罚款我照赔，检针机日本方面自有日本的标准。
主持人说：中国的是“中国制造”，所有人都很清楚世界上很多的产品都是中国制造的，在中国尤其是珠江三角洲绝大多数工厂是做OEM的，国外公司给我们下定单，但是我们贴牌生产的，只赚取产品当中很微薄的利润，绝大部分利润被国外客户赚取的，一直到整个的生产链上都是这样的，李总公司有一个很好的亮点，他是反向来思维，向日本工厂下单，贴他自己的牌子，你能对向日本工厂做OEM前前后后讲一下吗？
李棠华说：这要花一点时间，我最早做日本公司的代理，当时针对日本市场的，就是铜合金的检针产品，价格很高。而针对中国市场的是电镀的普通裤钩，由于日本的人工和材料比较贵，它的产品相对国内内销市场来说相对贵一点，由于当初我推出了一次性订购十万副裤钩就免费提供一台脚踏机，我很快切入市场，做得很不错，你知道中国的法制正在逐渐建全中，对知识产权的保护正在逐步加强。法制意识增强的过程中间，有很多不法的分子做充装、冒牌的假K.O裤钩，有温州的、义乌的、广东的，市场上可以看到很多冒充我们商标的劣质裤钩，他们用低廉的价格大量销售冒牌货，中间又包括一些灰色部分，比如说给业务员回扣，有些厂家是无辜的，并不知情，看到我的广告宣传力度很大，结果却买到了假货。我在展览会不断推广我的产品。平面广告和网络广告我都做，做得很早，我的网站有四年建网经历了，无论在中国服装网，或在其它的网络方面，包括阿里巴巴上面都有广告的推广，平面媒体方面：服装时报、中国服饰报等都有全年广告，产品有了知名度以后就引起了很多不法商的仿冒，市场的冲击力很大，我当时电镀产品不采用铜的，正常使用是没有问题的，这个过程中间被国内市场冲击很大，我真正花了两年时间来考虑这个问题，日本如果采用铜合金的话，价格很高，我给日本大石公司课题，委托他们设计一款适合中国市场和欧美市场专用的裤钩，首先要环保，欧美都有无镍防锈的环保要求。我们与日本大石公司合作得非常好，不单单买他们的东西在国内销售，在模具和产品开发的课题上和其它的方面，我们来花力气考虑市场、研发市场。现在除了日本市场沿用它原来的产品之外，针对中国市场和欧美市场我们成功开发出一款环保（无电镀）不锈钢防抽丝裤钩。普通的裤钩底座都是有孔的，这意味着什么？普通的裤钩订制一般的面料是可以的，但是遇到丝、麻或者复合面料的话就会抽丝起皱，对超薄面料会引起撕破面料、裤钩脱落等弊病。日本方面有五十年的经验，有最良好的设备，这家公司虽然一直是做裤钩的，但目前已经进入到电子产品的加工行列了，除裤钩之外还能加工高级细微金属的冲压件，比如说硅金属的，用在IT行业如手提电脑、手机等上面的东西，这样高附加值的产品都要有高、精、尖端的设备，那他们的设备在国内很少有企业能够匹敌的，看中他们的优势我要求他们开发一款价格便宜，又能满足环保要求的裤钩，花了两年的时间来磨合，我现在可以很自豪地说，原来流失的客户都找回来了，现在我的产品性价比应该说最具有竞争力，对任何市场都可以竞争的，为什么原先电镀的产品成本低，浸泡盐水会锈，新产品质量上突破了之后，价格还是照原来的价格。新产品具有国内电镀产品不具备的无镍，无铅，防锈，防抽丝，拉力强，可漂染，可水洗及酵素处理，免烫定型等综合功能。而且如果量大的话价格比国内同类产品还要便宜，这样就有很大的市场，在大型的展览，比如说法兰克福展览，还有北京展览、上海展览上我碰到很多在中国直接下定单的外国客户，他们看到我的产品之后就觉得我的产品是最好的，而一听说“made in Japan”就头痛，谁都知道日本的质量好，价格贵，但知道是日本质量，中国价格之后就愿意买。美国的HAGGAR英国的NEXT,香港的G2000等很多的国际品牌都是我们的客户，国内就更多了，比如说报喜鸟等等都跟我在联系，非常多的客户。
主持人说：我觉得李总敢为天下人先，当欧美人向中国人下定单的时候，首先向日本工厂下OEM贴牌生产，这是很少见的实力，李总还有聪明的想法，利用日本现有非常先进的设备，生产裤钩的设备在中国，甚至在台湾、亚洲地区都不具备先进的日本，只有日本有这种设备。
李棠华说：这种设备都买得到，但是很少有五金厂家用这种设备，比如说有的五金厂家用到冲床，也有用到高速冲床的，开模方面国内有开模师傅，往往都是人工开的，我们机床加工中心都是数码机床开模，我们做出的模具你再延伸十万个、一百万个都是一样的，都是数字控制精度，国内的很多裤钩损耗率在10％左右，我们的裤钩精度是没有损耗的，第二个对不锈钢冲压过程中容易产生模具爆裂，模具修复是很大成本的，一要时间，第二价格很贵，非常容易出问题，本大石公司刚做我的产品也花了九牛二虎之力，现在找到生产的窍门了，而且是无电镀，不锈钢表面全部都是打磨处理，也就是说它是环保的。产品现在已经获得ITS检测报告，并正在做生态产品认证。ITS检测中心告诉我数据很好，在春节前后证书可以给我了，这样我的产品更有竞争力了。但是还有老的客户开始还不接受，有的人会说喜欢我们原来的产品，原来的光洁度很好，听我解释之后他们才接受，就像五十年代的时候上海牌手表都是电镀的，而劳力士的不锈钢表带却始终是哑光不锈钢的道理一样。现在这种哑光无电镀的产品更好，同行们都评价说真的有难度。
网友：李总，你怎么进入贸易这一行的，如何取得裤钩代理权的？
李棠华说：这完全是一个偶然机会，那是1996年年底，在深圳工业展览会，日本大石公司想进入我们国内推广，通过我弟弟的关系，（我弟弟在一家很有名的日资美能达公司任职，职位相当高，做董事长助理）请我帮忙做一次展示，偶然机会认识了大石先生。
网友：想问一下贸易公司通过工厂再卖，要经过几次转手，相对偏高不直接，怎样看待？
李棠华说：我觉得非常好做，我跟日本这家公司建立非常好的信誉度，它的产品在日本有知名度，中国不知道，当时我定价一毛多钱，九年前裤钩价位是四分到六分，广州那边的厂家都说是天方夜谭，没有人跟我订货。深圳一家知名西服厂的老板笑话我有没有商业价值。考虑到经营要有一个前瞻意识，现在对中国来讲不是靠低价位赢取市场，加入世贸组织之后低价位的产品没有竞争力，有配额限制，我们做OEM，人家赚大头，我们赚不到钱，这涉及到经营者的头脑和理念问题，我真的觉得有必要通过阿里巴巴这个平台跟经营者说一下我的心得：有些老板他的目光只是看得很短浅，他觉得一副裤钩增加几分钱，那一年几十万副也要花很多钱；但是质量差的裤钩容易脱落，你们可以用我的裤钩来试试，看能不能拆掉用钳子都拆不了！一个产品一毛钱两毛钱的成本都不敢下，怎么说是一个好的品牌我对日本公司有要求，我说你们面临一个崭新的市场，是中国市场，你忘掉日本的价格，我给你的量，我要求你价格便宜，但是我给你很大的量，要么跟我合作，要么就拜拜，我们都是靠量取胜。
主持人说：我觉得刚刚李总分享得非常精彩，李总贸易公司为何能做大做强，实际上跟李总前瞻性有关系，九年之前人人都觉得是天方夜谭的时候，在九年之后能够让他的产品做到日本的品质、中国的价格。
李棠华说：不锈钢裤钩的成本比电镀的产品要贵。而现在的销售价格比电镀的价格便宜。最简单的道理就是反向的思维，我想赚这笔钱，先要说复厂家，我的产品你可以比较，你不要认为我的东西贵，贵有两个理由，同样的产品我要高20％成本，第一我的产品在日本生产的，海关关税裤钩10.5％ ，没有销售之前就要交17％的海关代征增值税，我的经营理念简单，想要赚钱，双方有利才能双赢，我们考虑厂家的利益，价格相差悬殊比较大，我控制到相对能够说服厂家采购的范围，我会分析给他们听，我这个产品是用国际检测机构认定的产品，出口绝对安全的，你跟老外一说，那就OK了。越来越多的名牌厂家都在用，我们有名牌示范效应作用，等于是让大厂家降低成本用我的产品，我则拿大厂家来做我们产品的广告宣传，这样其它中小企业就会跟风了，在这种前提下我做到厂家很满意。他们确认我的东西是货真价实。西裤一般的一百多块，好的五、六百块，面料好的大家都可以买到，无非竞争就是小东西质量定位，我的东西贵几分钱，但是质量是不一样的。我刚才说了，有两个问题，一个是日本方面的价格贵，那由它贵，日本市场是蛋糕的一块，但是一小块，中国市场和欧美市场是巨大无比的，我也有做中国一般的钢的产品，它的价格成本相对来说还可以，这种前提下要求把利润真的压得很低才行。这样，我就会要求日方在不亏本的前提下提供产品。有的盈利，有的保本，我都有要求，不是所有的产品都做，金属件不是烦琐劳动力的，
(10:43:24) 李棠华说：都是自动化生产的，全部都是机器操作的，24小时只要有单就可以做，设备原先的成本都在这里了，我看重是特定的，不是所有的订单都是这样的，服装加工生产拿到日本就不行了，中国的市场这么大，世界的市场这么大，中国13亿人口，我不指望13亿人每人每年都穿一条西裤，但在中国加工的西裤远远不止13亿条，我们在朝这方面努力。
网友：请教李总对国内市场的思路怎么看？
李棠华说：我其实入行不太早，在辅料行业是后起之优秀，但是市场是可以引导的，开始认为我的产品是天价，没有人接受，现在很多的客户都是有自己品牌的，有的顾客要订我们的裤钩，但要做商标，我们说可以，并且做得很精致，像报喜鸟，很多品牌起步时，所用的裤钩都是请我们做logo、商标的。现在很多厂家不要打自己的商标，而是直接要使用我们K.O品牌的裤钩了，我们有了很好的口碑，日本大石公司的同行都很羡慕，日本很多的辅料都是从中国进口的，现在却能出口到中国去。你日本的产品是好，但是在中国并没有人知道你的品牌，我就把这个商标在国内注册了，K.O商标就是我们的商标。经过不断宣传，现在这个品牌已成熟，市场也基本打拼出来了。基础上有很多的事情，不是单把它这个产品加价卖出去，而是这个产品在中国只能由我卖，日方不能再卖给第二家。我的量不断发展，他也很高兴，还有一点，我申请了一项专利已经在使用，就是无孔防抽丝裤钩，这个专利我给日本公司来做，在裤钩机方面从技术层面提升价值，改革的部分我申请专利加以保护。从裤钩的性能方面、材质方面都是领先的.我把好消息说给各位网友，今年有100台气动订裤钩机要提供给有需的，有一定量的厂家，有一百台。原来裤钩机是日本原厂的，但日本机器很贵，我找中国的厂家，最先进的、安全操作的，采用日本原产模具。
网友：做贸易公司的优势在哪里？
李棠华说：我只能说我的体会，不能说是每一家，每家情况都不一样，我有几个先决条件，我动了脑筋把产品开发，我找有技术能力的，有好的价格的合作供应商，我自己本身优势是对利润不是很苛求，我像做滚雪球一样做市场占有率，把雪球越滚越大，面对竞争对手，比如说有一个厂家用竞争对手的产品，而且竞争很恶劣，仿冒我们的东西，这样我会用我的绝招，只要我不亏本，说服厂家改用我的东西。此招百试百灵，竞争是很激烈的，曾经遇到这么一家厂家，这次又去拜访，当初曾用过我的产品，我把机器都给人家了。七年来不断用我的机器订制替代产品，我前期投入这么大，但机器却没有产生一点利润。我好不容易把金字塔垒起来，几年中间全部给挖掉了，一个公司没有20％幅度增长是要倒闭的，如果辛辛苦苦做一年跟去年差不多，那客人在流失，我每年要差不多十次展览会，我的广告投入，每月寄样板的EMS费用都在两千多块钱，不然的话很危险，我经过很痛苦的阶段，往往都想怎么样把利润放在第一位考虑，经过反复思索以后我觉得要做长久生意，要让人家认识你的品牌，觉得你的东西、你的服务一流，这样才有永久的生存力。这是对我的产品而言，你想想看市场这么大，我曾经去过北京大红门市场，我看到很多做西裤的，我一看头晕了，90％都是用K.O裤钩，但是大部分都是假货！现在我考虑价位是一方面、性能比也是一方面，现在东西做好了，东西更便宜了，服务更好了。要反向思维，要考虑对方能不能接受我的价格，对方用我的东西会不会负担很重。
网友：贸易公司做大之后必须成立工厂吗？
李棠华说：我觉得工厂的运作对我来说是一种累赘，有的人说你干吗不让日方在中国投资或者在中国办一个厂但是你要知道，产品质量如何控制企业的日常管理与运作都要花很多精力。他有五十年专业生产经验，产品有问题他负责；货卖不出去我负责，我清清楚楚给他落一个单，卖不出去我照样全额付款给他，分工不同，共同赢利。至少我认为这样简单又合理，有的人觉得自己能够控制工厂利润会更大那他可以另有选择。 我本来是一家贸易公司，不存在非常多管理方面的技术，这些员工跟我都是很多年的，都在跟我这个环境中间有比较多的感受，具体管理方面我没有太多的东西，我觉得管理在生产企业会比较多一点。如果贸易的话跟对方沟通、理解、气度、诚信，这些都是很要紧的。 有的时候我跟客人吵架后还能成为很铁的哥们，吵架不是无端的争吵，而是对产品的质量价格各执己见所致 。 我现在的报价对方都说绝对不贵，拿产品的性能价格来比绝对不贵，一味不看质量，只求价格便宜，那没得说。
李棠华说：我温州有一个客户，由于我们仓库的疏忽，发错了一台手压的机器，因为客户赶货期，那我二话没说，我乘当天飞机送去。利润连买回来机票都不够，就是表明一个诚信，我错了，我表明态度。你要知道人，包括中国人都有不同的性格，这里面我可以说一句很冒昧的话，日本人不容易沟通，包括我们这家日本公司的两个老板。每个老板思维都不一样，有的时候我们吵的很激烈，这不是千篇一律的问题。但是对日本人必须讲究信誉，比如说跟他订货，这批货款什么时候该付，哪怕当天的日圆汇率非常坚挺，我们一定照付。有时一星期就有10%左右的外汇损失。他们说一不二很死板，产品的材料与质量都很严格执行比如说国内有做假货的，偷工减料，只要裤钩外形相似就行了，质量强度根本不够。那在日本这是绝对不可以的。我们的要求是在国际标准检测合格范围内降低成本，照这样的方向去做。
李棠华说：每一行都是不一样的，我是以点带面，原先我也想过让经销商做，我这个产品有独特性，我觉得先由我们负责打天下，打下来之后形成市场份额，然后分配给有诚信的经销商打理，把价位统一到一个能接受的价格，我不是说要引领这个市场吗，有很多的厂家成本比较低的，我依据它的成本，只要不亏本，就要先做下来。 （如果拿下来还要经销商吗? ）我要啊，市场做不完的，我要赚钱不可能永远拿这个价，我会把这个价格调整到标准的市场价出售。本来我只拥有一个厂家，现在周边带动了三五十个小厂，加起来等于两个大厂家了，那可以通过量来提升。对我的竞争对手可以构成一种切肤之痛的竞争，当时他们把我弄得很头痛，现在我逐家再争夺回来。我以最佳的产品性价比，优质的售后服务及提供机器来满足客户，比如说我可以拿出一百台气动机免费给厂家用，但是要有一定量的订单。这个机器大概多少钱？五千元左右一台。不是赠送，免费借用，所有权是我的，借用的形式。
李棠华说：我开始打天下就是一个人干，所有的业务都一个人做，发展到一定规模要付出一定艰辛，时间是一方面，很多都要动脑子，要面临各方面压力，产品推销不出去怎么办，所以一是要持之以恒，第二一定要做自己熟悉的产品，第三你在竞争当中另外开一条独特的路，要独辟蹊径，现在国内大家都能生产裤钩，铁的、铜的、不锈钢的但都是电镀的。惟独我们现在的不锈钢裤钩是无电镀的，电镀的产品过不了化学品这一关，而且有环保要求必须是无镍电镀，成本更高。我们的产品可以化学免烫。
李棠华说：我有很多第一，我在中国这么多做裤钩的厂家，我不是最早入门的，我通过促销手段把最好的机器让我们客户用，我们拿现代化的东西给我们厂家，第二代的气动机器都无偿提供给厂家，对厂家的成本控制我会做双方让步，赚钱不是我一个人想赚的。我的产品目前是垄断，很自豪，是这样，我产品现在没有人竞争，就是一个前提，是一个符合环保要求的裤钩，在这个前提下我的产品最有竞争力，我马上拿到生态产品认证了，这对同行有冲击力，怎么讲呢出口欧洲本来是独特的，符合环保的要比国内销得要贵，我既能满足出口要求，这个价格外商能接受，中国13亿人口，哪怕赚一分钱，那我也赚一千万。
李棠华说：要把钱花在刀口上，我会投放比较多的金额在广告上，我要求所有员工接听电话或回答客户询问时候，必须摸清楚对方是通过什么渠道得知相关信息的。有平面广告、电子商务，还有直接参展，什么途径有效便能摸的很清楚。我取消了很多平面广告，加重在电子商务这块，阿里巴巴诚信通2300元用一年，真的很管用。
网友：怎样才知道生产厂家的成本？
李棠华说：我从来不考虑生产厂家的成本，只要他接受就行，谁都不是傻瓜，没有利润都不会去做赔钱的生意。人要有气度，不要想把钱都自己赚，每个人都有付出，有时产品要做广告推荐必须做出价格让步的话，我会要求他压缩某个产品的生产成本，通过这种营运实际操作他会理解，一般不会轻易要求压缩他的成本。
