老网商网上做生意，年做千万！（上）
李棠华：他是59岁老网商，深圳市大石久恒实业有限公司总经理，2007中国杰出内贸网商，十大网商论坛副版主。公司于2001年12月31日创建。2004年7月25日加入阿里巴巴诚信通会员。公司主要产品为K.O裤钩、腰围调节扣、裙钩、领钩、按扣等服装金属配件。运用阿里平台，短短几年，公司营业额增长了几倍。2003年公司销售额300万元人民币。 2007年公司销售额约1250万元人民币。大石久恒实业有限公司自2003年开始共获得自主专利5项，并获国际权威检测机构ITS颁发的Intertek生态产品认证。
精彩看点：1.他是59岁老网商，他如何在网络上整合资源，发展根基？2.他是2007中国杰出内贸网商，他如何战胜年轻人取得桂冠？3.他是一位爱国的企业家，他怎样赚日本人的钱？ 4.他如何保持持久的活力，活跃于阿里巴巴平台上？ 5.国际知名的服装企业都是他的客户，他有什么秘决？
方伟诚 说: 各位阿里巴巴网友大家好，我们今天的直播主题是“老网商李棠华网上做生意，年赚千万！”我们今天请的嘉宾是大石久恒实业有限公司总经理李棠华先生，你做的产品是裤钩，听说在网上贸易去年大做到一千五百万。
李棠华 说: 像小裤钩在浙江的很多厂商做了很多年，要介入市场把这个产品做到一定的知名度真的是非常不容易，总结起来说几点自己的体会，就是说要做到人无我有、人有我精，在性价比上取胜，使客户对你的产品有信赖感、依赖感，才能胜券在握。我在2006年底为裤钩具体使用问题考察过美国市场，花了一个月的时间，我发现很多国外品牌的休闲裤不是用纽扣，已经在用裤钩了，因为钮扣容易松脱、掉落的问题，现在大家用休闲裤，是用纽扣比较多，还是产品技术上的问题，传统的裤钩，一般是铁的或者说铜的，表面处理通过电镀，铁的比较容易生锈，铜同样会有氧化问题，做在休闲裤上，休闲裤要通过水洗、氧化处理，会使裤钩变色，我突破这个瓶颈，我是让日本公司帮我做OEM生产，我们运用不锈钢材料，有性能、价格优势，很容易切入市场，现在国内一些品牌休闲裤用裤钩，因为裤钩的制作牢度和使用的方便，都会比纽扣好一点。
方伟诚 说: 你们公司到现在四年时间了，你们公司现在获得了自主专利五项，通过网络贸易，通过阿里巴巴，你的业绩成长速度怎样的？
李棠华 说: 2003年营业额300万左右，到2007年1250万。我是诚信通会员，用支付宝，我面对国营企业，支付宝支付有一些问题，通过阿里巴巴诚信通，给我起到了资信证明人最好的作用，我们一般要求客户款到发货的，这说来有一点牛，我们要求是款到发货，为什么做到款到发货，很多商友有这样的感觉，增值税问题，假发票问题，人家怎么信任你，我是得利于阿里巴巴，我在阿里巴巴网站上面有很多荣誉证书，还有阿里巴巴给我的奖励，包括这么好一次机会，帮我做这么大的广告，我可以跟客人说，我出钱出不了那么多的费用，一个半小时的直播，因为我是阿里巴巴大家庭普通一员，阿里巴巴给我荣誉，我确实靠阿里巴巴赚到钱，所以我会很如实的宣传我所取得的业绩。
方伟诚 说: 作为六十岁的老网商，创新思维比年轻人更强，有一颗感恩的心，因为阿里巴巴上成长起来，也懂得利用资源、整合自己，把自己的所得、收获跟大家分享。
李棠华 说: 因为我有不少具体的案例，在这里一一展开时间有限，网友感兴趣的话可以看我的博客，最近有两篇非常生动的，一个是香港的，他是阿里巴巴网商，认识我也是在阿里巴巴上找到我的，还有一个是马来西亚的客人，他差不多跟我磨合了一年，最近落了很大的单，我把手提电脑让他打开，给他看一些值得我荣耀的信息，他看了以后不错，我是这么想，阿里巴巴是一个非常好的平台，马云创造了互联网神话，给了我们一个平台，并不是直接把现金送到每个网商的手里，我们有一个好的舞台，大家看到你，舞台把你提升到很高的高度，灯光亮起来、背景很绚丽，能不能有精彩的表演，能不能留下什么东西，这是每个网商自己去想想的，因为再好的舞台，你的产品没有经过你辛勤的耕耘、辛勤的推广，没有人知道，如果说你的产品本身竞争能力也是有一定的问题，你的服务又不到位，价格也没有竞争，单单是靠诚信通的平台马上有回报，这是不很现实的。有付出就有收获。这是必然的，我们在帖子上看到，网友说我也参加了竞标，也是诚信通会员，我说走过这段路需要艰辛的努力，我现在是第60几次的标王，投入四、五万块钱，对我来说这样的宣传很值，现在我接到电话，要求我的员工问清楚，你是怎么知道我公司的，什么渠道，很多反馈一个是网上找到我，基本上在这个领域，中国服装企业有知名品牌的男装投放电视广告差不多都是我的客户。
方伟诚 说: 我想问一下，你这么多大品牌的客户，你的产品据我了解是小小的裤钩，一套才几毛钱，利润才几分钱，如何做到年做一千多万的生意，要卖出多少的产品。
李棠华 说: 一年要卖几千万副，我做生意是有一个反向思维方式，我要从客户的角度考虑，客户如果说成本增加了，能不能给他带来品牌上的效益，能不能给他的产品增加附加值，如果我做到了这一点，那客人愿意掏钱，如果说你的东西比别人贵，你也没有什么优势，他用你的东西，他没有什么好处，他没有提高，只是你想赚钱，不容易把钱从别人的口袋里面掏出来，我经营这个产品花了不少工夫，我是最早把这个工艺在国外引入到中国，现在很多大的企业、厂家还在用手工通过钳子把裤钩扎到裤子上，我几年前就用一种机器，免费给厂家使用，希望他们买我的裤钩，到现在我已经是开发了第三代的气动式的裤钩专用机，有安全防护装置，还有雷射激光定位，这是免费给客户使用的。所以客户对我的产品有一个依赖，因为我专用的机器对我的KO裤钩，我们可以做到损耗为零，这样降低客户成本。
方伟诚 说: 你做小产品，找到了一个缝隙，找到了一个点，别人不愿意做这个小生意，但是你做了这个市场，去年的内贸杰出网商，这一段在网上的经历，你融汇资源，是怎样做的？
李棠华 说: 阿里巴巴是很好的平台，我们如何利用这样的平台、这样的资源，同样是在诚信通上面，比如说运用自己的博客去做一个博客的营销，在社区论坛里边多发一些帖子，其实说实在的，我对电子商务是比较早接触，也比较钟情于电子商务，但是电脑技术运用跟各位年轻网商比起来，我真的可以拜大家为师，我也是边学边做，大家在论坛、社区可以用签名档，无形中是一个广告宣传，阿里巴巴网站跟其它所有网站相比，有取之不尽、用之不完的资源，你要做外贸就有外贸的，你有问题请教有帮帮帖，很多的资讯在上面可以找到，尤其我发现中小企业对求购和供应信息这一块，阿里巴巴绝对是领先的。我觉得各位网友我们想把自己的产品经营的更好，真的就是要花一点经历、花一点工夫，把自身的东西做足它，请大家看看我的阿里巴巴网站，同样一个小裤钩，你们可以比较，基本上看到这类产品的都是一个大板，林林总总几十件、几百件放在一起的，我是每个都很精致，做好分类，这样给大家一个清晰的印象，
方伟诚 说: 做生意就像做人一样，东西很多，搞在一起一团糟不舒服，可能不买你的产品，就像李总今天穿整齐的西服，拿着产品介绍，很有风度的绅士，给客户很好的印象，这跟做人、做产品一样的。
李棠华 说: 不仅如此，我们有实质的服务，我们对客户跟踪，一个新客户使用我们产品一段时间，我有时候打一个电话过去，对方说什么事，我说就想问问看你们在使用我们机器和产品的过程当中，有没有碰到不顺利的地方，客户感觉很清新的服务，毕竟我的产品是很小的，我们的产品大企业不愿意做，小企业也做的了，也不会下那么多心思做，如果有问题对应不了，我们会派技术员解决，简单的方法，模具有问题快递过来，马上换一套。
方伟诚 说: 李总一个客户在北京，客户做裤钩，机器出了问题，他马上从深圳派业务员，连夜坐飞机过去，给客户解决问题。一个小细节这么重视。
李棠华 说: 正因为这种情况下，客户对我们有一种信赖感和依赖感，客户比较放心。
方伟诚 说: 你今年59岁了，你真正创业是在五十岁以后，你之前做了什么事情，做了什么积累让你创业？之前在深圳金发局下属一个咨询顾问公司做投资顾问的，期间我做过几家大的日资公司投资顾问，对于方方面面的渠道运作都是比较熟悉，跟大石做裤钩，偶然中遇到这个厂家想在中国发展，他请我帮他开拓中国市场，最早我做它产品的代理起家，然后由我自己开发市场，转变成为委托他做我的OEM加工方，我落单，它帮我生产，现在基本上是这样的局面。以后我们更会整合国内的资源，利用国内现有的条件，联手一些好的国内企业，把这个产品做精，因为我有自己的体会，再把产品做到国外去。
方伟诚 说: 国内生意做得很大的比如说海尔、联想，是知名品牌，但是在效率上还不够，今天李总献身说法，一个小裤钩做得这么专业，日本的知名企业来做OEM，这是为国争光的表现。我们的经营方式，希望大家都有双赢的局面才能运作的好，我不是追求直观的利润率，而是追求市场的占有率，希望更多的品牌来用我的东西，通过使用我的产品，对企业有帮助，也能够提高企业的知名度和企业产品附加价值，所以在这种情况下，我的产品会被很多的厂家采用，而且很多帮国外做OEM加工，就像很著名的美国品牌GK，HUG，英国的Next，包括是香港迪斯尼乐园用的制服，钩子都是用我们的。
方伟诚 说: 这其中我们会谈到有一个贸易壁垒，我们中国跟其它国家合作，有些国家门槛会高一点，这是我们所说的贸易壁垒，会用条条框框来约束你，你是如何为自己的产品设计了一个贸易壁垒，防止竞争对手模仿？
李棠华 说: 回过来要走在市场的前面，要居安思危，同样的产品、同样的模具，我要动脑筋，用脑袋挂赚钱，我把东西改革、提升，就变成我的产品，有一些是根据我的经验，根据我对市场的考察，我会留意各种大品牌用什么样的裤钩，我给课题，让日本方面帮我来做OEM，这个产品的开发所有权都是我的。像模具这些都是有专利，都是我的产品。让客户在使用的过程当中，你能够给他最便利的方式，解决他的操作问题，他能够最大限度的用我的产品，那么这也是对我的一种支持。（先让他爱上你的产品、使用你的产品，再让他长期购买你的产品，有依赖性。）本身我的机器有造价的，客人说为什么不卖？我说作为长久客户，我不增加你的成本，有什么不好呢？那么客人觉得有道理，因为这样也产生了一种壁垒，因为以前在铜价没有涨价之前有很多仿冒品，有的买了仿冒品用我的机器，作为我的对手，对我来说要建立一个壁垒，在铜价在涨，我的产品优势越来越凸显时，我的品牌形成一个固定认知，大家都对我的产品有一个了解，不锈钢跟其它都是有区别的，肉眼就看得出来。从另外一个角度不增加客人负担。
方伟诚 说: 送给客户让客户免费使用，这是来自一个典故，美国石油大王洛克菲勒，他曾经给每个人送一盏油灯，免费使用，客户用完油灯，那肯定要用油的，洛克菲勒赚油的钱。
李棠华 说: 一直在沿用这种方式，比如说日本的打印机很便宜的打包卖给你，但是耗材很贵，而我李棠华做的产品不是靠这个来做，既然给客户有一个使用方便，然后我的价格并不贵，好东西不贵，又有很良好的服务，这样客人更觉得贴心。我以前基本上流失的客户都跑回来了。
方伟诚 说: 我们知道李总每年都参加一些展会，一年花费三四十万。
李棠华 说: 是这样的，像大型的北京贸促会和法兰克福公司举办的展会，一次展位费三天差不多是一万九左右，大型的要参加十次左右。（零四年到现在通过网络平台，展览次数会不会减少？） 我会逐步到边缘的地方做一些，因为有些边缘的地方对网络运用不是那么熟悉，大城市我会相对减少一些次数，因为客人老去都认识我，作为来见见朋友，不是单单从经济效益考虑，因为展览的受众跟网络受众有相同之处，也有不同点，更重要的是我们线下见了之后，在网络上跟踪我，在阿里巴巴也有很多便捷的地方。
方伟诚 说: 李总参加展会还有一个“吹牛”的诚信故事，曾经参加展会碰到一个客户，这个能讲一下吗？
李棠华 说: 诚信是立身之本，只有一次机会，我每年两次去参加香港国际时装周，这是很大规模的，香港贸易商拿定单的展会，去年的时候我在一个展位宣传我的产品，我就跟他随口说起哪些品牌是我的客户，展位上一个客人问了一下，他说北京那家老板姓什么，这家公司确实是我的客户，我就说了，老板姓什么不清楚，但是总经理是新加坡的女士，他说那是我嫂子，这家公司是香港公司，在深圳有厂，这位老板带着他的采购跟设计人员三个人到深圳我公司拜访，很爽快的一次就落下五十万套裤钩定单，今年一月十七号去香港，看到他在那里有很大的展会，我看到它的女装裤钩全部用我的产品，我也很高兴，在绍兴也有厂，他在发展，我也在发展。因为要做产品有很多方法宣传，你直接宣传有的时候效果一般，比如说一个城市对我不是很了解，我让他在网上查我的资料，他看了以后会说，我没有用过你们的产品，你怎么知道好的产品，如果不是偏远的地方，我会列举大品牌，在当地肯定是有专卖店的，如果确实有专卖店，我建议他去看看这些专卖店裤钩，是不是用KO裤钩，信就用我的。
方伟诚 说: 做好的产品需要好的客源，好的口碑，你如何看诚信通和竞价产品？
李棠华 说: 我最早不是选择阿里巴巴，走过一段弯路，选择弯路就是在电视上看到阿里巴巴没有难做的生意，我觉得挺牛，我在想是不是真的，也试一下，这一试就一发而不可收拾了，真是一见钟情，我可以坦率地说，我是阿里巴巴很忠实的用户，我会在各种场合把自己的收获会跟我的客户分享。我可以负责的说，我经历的是我亲身的事情，没有一些水分，我不存在要为谁做托，真的有一点要在这里说明的就是说哪怕是一个再好的平台，你没有好的经营，没有自己的努力，想靠它一夜带来财富，这真的不现实，我也做了非常艰苦的工作，包括在网上论坛，我自己的博客是去年六月十几号做的，把我带入真正写博客、做博客营销，参与社区活动的是伟雅老师。我是第一个作为博客来推广的案例以后，我觉得非常有效，现在各位不信的话马上在电话上输入李棠华三个字，搜索Google、雅虎、百度都有几万次点击率，你点“裤钩”，一定在前三个页面搜到KO裤钩，我觉得阿里巴巴是一个非常有效的平台，通过写博客，伟雅老师启发我以后，我真正从零七年六月十三号开博，我工作很忙，第二个文笔也很拙劣，有些拿不上台面，逐渐也参与社区活动，收益确实很大，真的要花工夫经营。
方伟诚 说: 李总，我们刚才从第一个话题谈到现在，慢慢讲到了阿里巴巴的内部，讲到博客、论坛，你是十大网商副版主，前几届的十大网商很牛，比如说上校舰长、艺品堂等，你认为商人论坛是什么样的地方？
李棠华 说: 应该讲它是交流跟共同发展，从高一点的层次来说，不单单是为了做广告，如果单单是做广告，我觉得广告的作用可以通过签名档，主要的还是让大家来分享你的经验，有一些问题可以通过交流来相互提高，包括阿里巴巴是一个互动的作用，十大网商是阿里巴巴给你一个光环，你通过自己的努力，赢得了这份荣誉，如果说你没有好好的去经营自己的产品，利用这样一个平台的话，你慢慢的也就会暗淡下去。我觉得利用阿里巴巴平台，比如说十大网商、论坛，更重要的是把经验分享，就像上校舰长一样能够带动一批人，真正的能够使大家心服口服，觉得能够从阿里这个平台通过自己的努力挖掘出财富。（包括是人才、资源，为己所用。） 有一个互动，我们也通过自己得益于阿里巴巴来更好地为阿里巴巴做宣传，像去年阿里巴巴在香港上市，口碑知名度提升非常快，为更多的网商做出便利的服务，我们要努力学会各种方式方法，来使用全阿里巴巴功能，包括是博客、论坛，方方面面。
方伟诚 说: 2007年的十大网商，有三位是论坛里面走出的十大网商，你是内贸十大网商，离全国十大网商你是一步之遥，那天晚上吃饭，你跟马云说了一句话，那是什么？
李棠华 说: 我要做08年的国际十大网商，我没有什么超人之处，我跟阿里一样在一个蓝天下，我也是普通的阿里成员，我相信我能做到的相信大家能够做得更好，我今年59岁，我凭着自己的执着，我是靠脚踏实地一步一个脚印来做的。我真的感觉有这样一个平台，我是挖掘到财富，我希望通过我的介绍让大家分享，希望大家通过自己的努力，同样跟我一样，都能够把自己的产品逐步做开、做大，这个中间真的要付出很多的努力，包括是竞标，每一次的标王竞价都是六十多次，包括产品各方面都要做好。
方伟诚 说: 你去年一路走来，三月份到九月份，参加十大网商评选，这段过程来说，半年的时间说长也不长，说短也不短，通过你的努力，你最终也获得了内贸十大网商的荣誉，在评选十大网商的过程当中，你自己的感受，你对这个十大网商名称自己怎么看的，对商人有什么实在价值？
李棠华 说: 应该说我对你的说法有一些异议，作为泛泛来说是一种荣誉，实际上来说也是潜在的价值，我们都可以看到，司景国是一个例子，泰国商人把一个产品交给他做，他相信祖国的诚信通，十大网商对我来说不光是一个金字招牌，更多的是一份责任，阿里巴巴对我来说是一个执着的追求，我是十大网商，并不是只从财富考虑，我能够把一个小产品通过自己的努力，也不是一个大公司，我要让所有的中小企业实实在在可以看到，通过自己的努力、通过阿里巴巴这样一个平台，通过这么多无形的力量，把小的产品做成世界知名品牌，我今年目标就是成为十大网商，这是我的目标，有追求、有梦想才能有目标实现，我进一步会做资源整合，把产品做得更大一点，不单单是在国内做了，我考虑今年时机成熟的话，我会把这个产品联手一些优秀的国内制造商，把这些产品做到国外，然后再加入中国供应商。
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