对话--中废网CEO李友宙
对话--中废网CEO
在中国，消费量越来越大，而资源回收利用一直处于比较滞后，废品行业发展现状如何？企业，个人的废品如何处理？就目前行业电子商务应用程度有如何等话题，我们今天有兴对话中废网CEO李友宙先生，和他一起分享中废网眼中的废料产业。
老邢：国家一直对再生资源的行业很关注，而且地方政府也给予一定的政策支持，请问李总是处于什么考虑从事再生资源这个行业？
李总：观察这个行业应该从03年开始了，当时我还是一家IT台资企业负责投资部门的，最开始是有涉及到节能方面的硬件产品,结果在抓周边数据的时候，一抓就抓到能源方面的，给大家看一下类似的表
这是我国04年为止的能源矿藏数字，但按使用数进行一下除减.就看这些能源能够我国用多久，是很多，不好意思,一算下来,很多能源都要在百年内耗光。是有数据依据的，再抓抓世界范围内的,相当多的金属矿藏以及石油也都会在百年内耗光。怎么办?
老邢：所以说你进入这个行业之前是做了市场分析的？
李总：是的
老邢：在国家相关政策这么好，你是怎么看待你现在从事的行业？
李总：这个行业发展潜力是巨大的,但从我的观点来看,国家只有是导向性的作用.而不是决定性的.
大的环境一定是根据市场决定的。并不是说国家今天要把什么市场搞好了就搞好了. 中国的再生资源市场还在萌芽期。这是我国能源总耗用的构成图
可以看.出口量越来越大消费能源也越来越多，而回收能呢? 太少太少.看黄色部分再和国外对比一下，相当大的产业.可以看出连日本也达3万亿人民币的产值，这个产业而中国呢? 到06年止是 .为何会相差这么多? 要从三个层面来解剖一下：第一.就是从政策面的。废料市场少标准,少法令，废料在国内很少有详细的标准，我们在网上采购一个货品，可能一个样品杯拿来了，再订1万个10万个杯子也都是同样的，但废料不是，废料的形态多样,在没有分类再利用前,各种形态都有,而且含量不一，使得网上交易或异地交易的困难度极大。而且在回收利用环节也好,都少法令来支持或明确范围。这个行业的上游就是3000万家中小企业，这些企业有生产就会有废料（工业废料），生活废料则太大了.所有百姓的消耗所产生的都是。中游就是我们平时所看到的渠道商,包括物资公司乃至小小的收购站和垃圾回收人员。下游就是真正的回收废料再用技术处理成新品的厂家。缺少明确的法令就造成第二个缺失。看蓝色部分。这是针对上游和中游之间的交易环节来说的，传统的废料交易,因为缺少标准,使得废料的鉴别和分类以及渠道信息就非常的重要，往往产出废料的厂家不知道自己的废料到底值多少钱? 或是知道了不知卖给谁?等等。
老邢：是什么原因造成的？
李总：因为这个行业的技术流(鉴别,分类),资金流,以及物流都被渠道商所左右了，往往一家渠道商只要了解哪些废料卖给哪些厂家.并能搞定几个供货的上游.他的利润是很可观的。大家做过工厂的人知道.现在什么产品会有15%以上的利润率? 相当少. 但废料是, 特别在之前信息传导不顺的环境中,废料价值差异达100倍的都有。最明显的有个例子：我们接触到的南方废电子处理工厂,他们以提炼金银为主的，但同时还产生大量的硅片.期初他们不了解这个是什么，因为隔行不了解，结果拿来一化验是单晶硅。好的单晶硅一吨200多万，差一点的30多万.
老邢：他们怎么去化验的？
李总：我们网站上都有各行对口的生产厂家和下游的处理企业，直接拿过去给下游企业一分析就行。
老邢：这种信息为何不被大家所熟识呢?
李总：对于我们掌握信息流的行业网站来说.是很简单的，但在以前，不行。因为渠道商的利益就在于此。别小心一家小小的收购站。看上去都像外地民工式的，他们可不比我们在坐的CEO们差。一年的纯利润30-50万，中废网本身的出现就是针对分析出来的不同业内缺失做弥补的.
老邢：感谢李总的全面分析再生资源这个行业情况，你认为中废网目前最大的难度是什么？
李总：做到现在,最大的难度在于人。好的团队合作人，我们期初的6个人到11个人.至今除了一个死亡,别的都没有走.但好的人才还是太少，特别现在的年轻人都很浮,做不久，也扎不深。
好的人才你是怎么定义的？适合我的就是好的人才.并且要适合中废网这个阶段发展目标的。比如现在就缺少能和我们在全国布局的业务人才。缺少开发内部管理系统的技术人才。但要培训相同的愿景和价值观的.在我们资源背景还不强的情况下.是何其难。
老邢：听说你们单位内部称呼你为“船长”，能简单介绍你们的团队结构吗？
李总：这个还来自于创业之初，我打过一个比方，所有创业人员都在一条船上,去寻宝.大家各有分工.所以在公司内部的称号不同，我是船长，也有负责资讯的大副,水手,厨师等等。负责业务的叫渔夫，负责技术的叫船技师。一条船要开得久，必定要船长的正确航线指引。
很有意思，也很形象的比喻
老邢：对废料行业我相信大部分人比较陌生，希望你能介绍你们的会员情况？你们给会员提供什么样的服务？
李总：三年来我们的主打方向还是真正在这个废料行业内的企业，主打的是中游和下游，目前我们6万多家直接的相关企业会员，有这些会员.可以说任何一个城市的废料.我们都有把握能帮它们增值，在服务上，网站会员的那一套就不用多说了，大家都很熟了，网站最终只是一个工具而已信息收集的工具,如果不能影响线下会员,那一定是不够的。
老邢：你们的网站会员和阿里上的有什么区别?
李总：我们有实体的贸易服务的，有自己内部的数据库,了解哪个地区，哪厂产生哪些废料，这些废料真正价值多少，可以给谁，用什么工艺，去哪里买设备。我们其实是企业背后的企业。
老邢：你们的网站会员和阿里上的有什么区别？阿里和慧聪是不是你们的竞争威胁？
李总：阿里巴巴是值得尊敬的先行者.目前阶段,还不能说是竞争对手，现在阿里巴巴上的再生资讯还都是我们网站提供的，还是合作者。各网站定位不同，阿里早就从资讯型的网站，转型成交易型的了，所以并不是直接有冲突。
老邢：刚刚听你讲到你们有实体的贸易服务，能简单说明以下？
李总：比如小刚在北京有个厂,有废料产出,你想了解废料倒底值多少钱,可以在我们网站找到当地相关的价格. 如果你要自助的找,可以加入我们会员,在网站内找相关的买家。但如果你不专业.没有时间，那就可以联系我们驻点的机构了。只要送去一个样品，我们会来考察，然后我们内部进行配货后,会告诉你有没有机会提升废料价格，如果行,需要和我们签协议，我们取定量的中介费。而我们会按就近原则处理给相关的厂家，不同的规模,不同的产品比例不同
老邢：收取中介费用大概的比例？
李总：像刚提的单晶硅的那个案子，原来压马路的.最终是35万处理的，我们取了3万，10%都不到。
老邢：你的网站上看到了大量的行情咨询，你能说说这方面的情况吗？这些咨询你们团队是怎么去采集的？
李总：几万个电话，没有一点点捷径，早期没有一个人愿意提供，因为赚的就是信息费。通过几年来几万个电话找到初期的合作者，然后到达一个时段.在某个地区有影响力了，就陆续产生主动来找我们的。因为某些厂家要看我们的现货行情.来决定他们的采购价，做别人没做的事。大家可以在搜索上打入中废行情，可以看到几乎所有的资源类网站都在转载我们的。
老邢：目前你们中废行情，会员是怎么评价的？
李总：因为某些厂家要看我们的现货行情.来决定他们的采购价。已经真正影响到他们的运作了。
老邢：现货行情有了，你认为再生资源交易过程中最大的障碍是什么？
李总：1少标准,少法令
2没标准使得正确的鉴别和分类很重要(但渠道商不会公开这些东西)
3技术落后,再生利用率不高.污染大
4.信息传递不顺,整个产业诚信度不高
以上四点不解决 就不能从本质上改善这个行业的情况.
老邢：你认为这四点具体怎么解决?
李总：有些要看国家.有些要看大势.有些是我们正在做的，但真的啥时可以像买白菜那样方便,我认为只有等，我们现在所做的,也只是在范围内优化产业流程，只能顺势而为。
老邢：下面聊聊你的客户方面，你网站会员是如何从无到有，并逐步壮大的？
李总：当时04年8月，建站是中国最早的全国性的废料信息平台。中废网可能占了时间上优势，很快就从500到5000了，然后04年10月,国务院发布了节约型社会的国策，又应上了时机，所以会有比较快的发展。
老邢：这个行业的发展可以和其他的行业相比较要快些？
李总：普通的行业网站不能比，因为再生资源行业的运营者整体素质不高，很多人电脑都不会用，也往往是子承父业。
老邢：你们是怎么做的？
李总：当时就打算三年不收费来培育这个废料网络信息的市场。没有特别怎么做，只是分析了市场的所缺，像交易信息面的几个缺失，行情呀,卖家呀.买家呀.技术信息呀。从信息流入手的，因为成本小嘛，有需求我们就能活。我们的发展也是沿着不断满足用户的需求而前进的。
老邢：你也讲到的机遇好，但是运营者整体素质不高，所以下面的问题是你们怎么样开发客户的 ，举个例子？
李总：就按刚才的例子说，我们掌握了多数废料的业内鉴别标准和回收厂家的信息，要打上游生产厂家，最笨的方式一家家的跑.实质拿废料过来评估，有提升空间,则很容易撮合，没提升空间.则丰富我们的数据库。没有什么过人的方式，一步一个脚印过来的。按我们服务过的来看,多数废料有15-30%的提升空间。
老邢：客户对中废网是一个什么评价？
李总：易用管用的平台！
老邢：你能具体说说吗？
李总：常有客户来电话问价格以及让我们帮他们处理废料，但缺人呀.天南海北的都有，很大的市场,一个人甚至我们一家都是没有足够的力量去消化的。
老邢：在我们之前交谈中得知你有几个残疾人的员工，你当时是什么样的想法邀请残疾人来加入你的团队？你现在对他们的评价是什么？
李总：最初是被迫的. 因为正常人很少会专心投入到一个和废料有关的行业。包括现在,很多人都以为再生资源是捡垃圾。桃花鱼和孤舟是我们最初成员中的两个，以前就是网上的朋友，知道他们工作认真。能用就用呗，然后一做就到现在。作为残疾人他们的精神，是真的非常值得我们所有人学习的。但是孤舟06年已经去世，这里有我们给他悼文（http://bbs.recycle366.com/dispbbs.asp?boardID=13&ID=34818&page=1）
老邢：那现在桃花鱼情况怎么样？
李总：还不错，她很自强。一个人在武汉，这个十一还会来宁波。在这个过程我认为：要适用的人，不是适用的人.再健全再有名.也没有用。
老邢：创业之初你会给他们费用吗？还是朋友帮忙的性质？
李总：有给费用，按公司化管理来。
老邢：李总，你们在全国的业务布局如何确立？
这个可能不方便回答，因为涉及将来的战略性的东西，还没有实现的就不吹牛了，说做过的才好。但明年再来聊时，就能回答大家了。
老邢：那你是如何控制业务员暗中中介？
李总：早前是有这个问题存在，甚至有业务员拿了部分的资料出去自己成了一个实体的贸易商。现在开发了内部的管理系统，所有的业务员资料几乎都不经手的，同时交易的上下游都有长达一年的协议限制，也是尽可能的来避免这个问题。目前看来，还OK。
老邢：目前多少个业务员？都是宁波当地的？
李总：10人，还在扩招。也有外地的。
老邢：这么好的市场，利润率这么高，能说说你想把中废做成什么样的网站 ？
李总：我们收费收得晚，是今年6月才开始收的，从本身来讲做成能让客户依赖上的网站就够了，往大了说,就优化国家资源利用，利国利民。
老邢：对于中废网未来3年发展，你有什么想法？
李总：战略早就是有的了.在04年创办的时候就有比较大的框架了.现在所做的只是一步步的在实现.但是还是老一句话.需要大量的.专业的人才加入.来实现这个规划. 然后才是钱。有了正确的定位,可操作的规划，再是有能执行这个规划的团队 ，才是钱。
老邢：说到钱，最近有财团关注你们，应该正确是说财团正对你们进行考察，你是怎么看待VC的介入？
李总：VC方面.我倒一直没有太多的花精力，因为之前的发展还没有需要外力的介入，而且很早也有风投接触过，VC喜欢投中期的项目. 也注重比较实质的东西，而我自己也觉得之前的基础还没有打好，也不用找人过来了。现在慢慢在成形，所以有接触几家相关的领域的风投过来聊，但也不是未定的，只是养一个机会。也不是所有的钱都能进来的，要适合的，能资源互补的，不然当地企业家都能投。
老邢：VC在和你接触的过程中他们最看中什么？
李总：还是看中将来的发展，单一的会员费的方式是不行的，还是看有否有效的方式来使这个平台在为客户群里不可替代的环节或工具。也不太在利流量之类的，我们行业网站毕竟和娱乐类的有不同，本质还是在于如果利用网上的信息服务好线下客户，让他们受利。
对于VC.是个双方互相了解和磨合的过程了，对于人才.倒是非常迫切的
